7步建立完整的銷售流程

銷售工作也需要創(chuàng)新。尤其是數(shù)字化時代，銷售將不再是簡單的重復(fù)工作，而是需要更加靈活、更具有適應(yīng)性。這一切都是因為客戶在變化，需求更加個性化，市場更加動態(tài)化。

沒有兩片葉子是相同，也沒有兩個客戶是相同的，即便是相同渠道獲得客戶，也因為不同的動機(jī)而做出不同反應(yīng)和決策。這將是銷售人員最好的發(fā)揮創(chuàng)造力的機(jī)會，但很多企業(yè)卻沒有做好準(zhǔn)備。

“他們還在用傳統(tǒng)的消費(fèi)方法，期待用過去的方法打動客戶，但現(xiàn)在銷售已經(jīng)不再是臨門一腳了。”一名軟件銷售經(jīng)理說道，“銷售不再是一個步驟，而是一整套過程。”這個整套的過程，被稱為銷售流程。

銷售流程，是獲得客戶認(rèn)可并且完成交易的一個完成的過程。企業(yè)根據(jù)自身需求將這個過程，分為幾個關(guān)鍵點(diǎn)。從一個關(guān)鍵點(diǎn)到另一個關(guān)鍵點(diǎn)，這其中需要相應(yīng)的條件和資源。企業(yè)應(yīng)該培訓(xùn)銷售人員，讓其更好地使用這些資源，從而更順利與客戶走向下一個關(guān)鍵點(diǎn)。

銷售系統(tǒng)的整個流程，可以分為7步：

第1步、尋找潛在客戶。

潛在客戶不會自己跳出來。銷售的創(chuàng)造力，從這一步就開始了，銷售團(tuán)隊必須從一開始就發(fā)現(xiàn)客戶所面臨的挑戰(zhàn)，結(jié)合自己的產(chǎn)品，給出一個能解決痛點(diǎn)的初步方案。能讓客戶接受這份解決方案，將是銷售的一個很好的開端。

第2步、客戶調(diào)查

客戶接受解決方案，并不代表就一定能成交。銷售人員你應(yīng)該與正確的人員建立關(guān)系。通過CRM系統(tǒng)，銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該記錄以下重要信息。

1.他在企業(yè)中承擔(dān)什么角色？

2.他的日常職責(zé)是什么？

3.他接受方案的目的是什么？

4.他對我們銷售，能提供什么有利的幫助？

5.誰最終決定是否使用解決方案？

6.我們的競爭對手，在推銷什么解決方案。

當(dāng)這些問題，在CRM系統(tǒng)中進(jìn)行匯總時，我們銷售流程就可以繼續(xù)下一步了。

第3步、數(shù)據(jù)研究。

將線索轉(zhuǎn)為商機(jī)，不僅需要客戶前期的信息，還需要研究客戶面臨的問題，初步的解決方案可能只能吸引客戶一部分的注意力，而更深入研究后，可以給出更加全面的解決方案，并且該方案是與競爭對手有一定的差異性的，符合客戶的個性化需求的。

第4步、準(zhǔn)確描繪方案的前景

當(dāng)方案準(zhǔn)備足夠充分時，銷售人員就應(yīng)該用更準(zhǔn)確的語言和用戶喜歡的溝通方式，將解決方案展現(xiàn)在客戶面前。記住是展現(xiàn)，而不是教育用戶如何使用。這兩者的差別就是，展現(xiàn)是要客戶理解，并且能預(yù)期到結(jié)果。而教育客戶如何使用，可能會導(dǎo)致客戶不領(lǐng)情，或者竊取了方案中的亮點(diǎn)。

第5步、解決異議

當(dāng)客戶用“沒有預(yù)算”“還需要了解更多”“等待領(lǐng)導(dǎo)審批的流程”這樣的借口時，銷售流程的第二步掌握的信息就能再次派上用場了。由于前期的調(diào)查研究，銷售人員應(yīng)該提前準(zhǔn)備好應(yīng)對常見的異議。

處理異議，也需要有創(chuàng)造性。不僅要鞏固之前的解決方案的可靠性，還要給客戶一些“驚喜”，比如“我們提前準(zhǔn)備好了分期銷售的步驟，方便你的公司的使用。”

第6 步，完成閉環(huán)

每個銷售流程都是為了完成交易。當(dāng)銷售人員與客戶走到這個節(jié)點(diǎn)時。完成各種銷售流程，表示交易可以完成了。剩下的工作，可以寄交給售后了。

第7步、開發(fā)客戶價值

銷售流程的最后一步，是繼續(xù)開發(fā)客戶的生命周期。通過CRM對交易過程記錄，我們可以及時察覺客戶的新需求。提前進(jìn)行跟進(jìn)、溝通、展示。銷售團(tuán)隊將降低獲客成本，從而實現(xiàn)客戶價值最大化的效果。

以上就是銷售流程的7個步驟。通過數(shù)字化營銷系統(tǒng)的幫助，企業(yè)可以更好實現(xiàn)這7個步驟。并且在每個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，都可以提出合理的考核數(shù)據(jù)，及KPI的管理。